Намерихте клиент. Вие преминахте през първоначалните препятствия за получаване на концерт на свободна практика. Въпреки това, привидно тривиален проблем сега пречи на пътя ви да спечелите първата си заплата от този клиент. Трябва да договорите изгодна ставка на свободна практика, без да звучите смешно.
Ако попаднете в подобна ситуация, ето няколко съвета, които да ви помогнат да преговаряте като фрийлансър и да получите тази голяма заплата, за която сте мечтали.
1. Проучете вашия процент на заплащане
Преди да започнете преговори за заплащане, трябва ясно да знаете диапазона на заплащане за вашата роля в индустрията, в която ще работите. Вашето очаквано заплащане също трябва да бъде съизмеримо с вашето ниво на умения. Едни и същи роли в индустрията може да имат различно заплащане в зависимост от нивото на умения и опит. Обикновено ще намерите етикети като „начално ниво“, „младши“, „старши“ или „сътрудник“, прикрепени към ролите, за да обозначите изискването за умения или опит.
Но как определяте какво печелят хората във вашата индустрия с подобен опит и експертни познания? Можете да използвате комбинация от инструменти като
Калкулатор на свободна практика, Скала на заплащане, Стъклена врата, Инструмент за заплати на LinkedIn, Наистина Salary Explorer, и Инструмент за заплати Salary.com. Можете също така учтиво да попитате други фрийлансъри с вашия опит и подобен опит за техните нива на заплащане.Някои добри места за намиране на фрийлансъри във вашата област са Facebook групите, Telegram групите и други онлайн общности, съсредоточени върху вашата ниша на свободна практика. Ако желаете да таксувате на почасова база, но имате нужда от помощ как да направите математиката зад това, прочетете тази статия на как правилно да изчислите почасовата си ставка на свободна практика.
2. Определете вашата минимална ставка
Данните, които ще получите от проучване на нивата на заплащане във вашата индустрия, няма да бъдат фиксирани, твърди ставки. Повечето пъти това ще бъдат данни от платени роли. След като получите представа за средните ставки, зависи от вас да използвате тези данни, за да вземете решение за най-ниската ставка ще сте готови да приемете, като имате предвид вашия опит, опит и отговорности, необходими за работа.
Но да направите това не е толкова лесно, колкото звучи. Ще трябва да обмислите вашите резултати, стойността, която предлагате, разходите, свързани с работата ви, и да, качеството на живот, което желаете. Това не е закон, но вашите разходи, свързани с работата, не трябва да надвишават 35% от вашата минимална приемлива ставка (MAR) като фрийлансър.
Също така, не е необходимо непременно да основавате своя MAR въз основа на това, което печелят вашите колеги на пълен работен ден. Трябва да печелите повече, ако е възможно, като имате предвид допълнителните разходи, които ще натрупате като свободна практика. Винаги приспадайте потенциални разходи за Wi-Fi, сметки за електроенергия, транспорт и друга логистика от вашия MAR. Останалото е това, което наистина ще спечелите. Ето някои други неща, които трябва да вземете предвид, когато определяте тарифите си на свободна практика.
3. Бъдете стратегически в графика
Времето е много важно при договарянето на по-високо заплащане. Има периоди, когато клиент или потенциален клиент ще бъде по-склонен да се съгласи на по-високо заплащане. Ако наскоро сте изпълнили задача над или в рамките на очакванията на клиента, може да е подходящият момент да подадете молба за повишение.
Можете също така да планирате искането си за по-висока ставка на заплащане, за да съвпадне с това, когато вашият клиент вземе решение за своя годишен или тримесечен бюджет. Започнете да говорите за това преди време, няколко месеца напред, ако е възможно. Никой не иска да попадне в засада с внезапно увеличение на лихвите. Ако преговаряте с нов клиент, моментът да говорите за заплащането в идеалния случай трябва да бъде, когато демонстрирате способностите си пред клиентите си.
Това може да стане, като им покажете впечатляващи проекти, които сте завършили, или подробно опишете какво предлагате, което не е общодостъпно. Клиентите ще бъдат по-склонни да се съгласят на по-високо заплащане, когато са убедени, че ще можете да повлияете на стойност, съизмерима със заплащането.
4. Използвайте благоприятна комуникационна среда
Въпреки че много експерти обикновено препоръчват разговор на четири очи, най-добрият канал за преговори за плащане зависи от това какво работи за вас. Видеообаждането е най-близкото до индивидуалното, което ще получите в контекста на дистанционно преговаряне. Как ви облагодетелства видеообаждането? Ако се чувствате комфортно с разговорите един на един и можете лесно да различите езика на тялото, видео разговорите могат да работят във ваша полза.
Видеообаждането ви позволява да слушате възгледите на вашия клиент, да преценявате езика на тялото му, докато предлагате заплащане, и да отразявате тона му във ваша полза, всичко това в реално време. Гласовото повикване също работи, но не толкова ефективно, колкото видео повикването. Ако сте студени по отношение на видео разговорите, можете предварително да репетирате точките за продажба. Комуникационните умения са едно от основни умения, от които се нуждаете, за да успеете като свободна практика.
Текстово базираните комуникационни канали като имейлите също имат своите предимства. Разговорите в реално време могат да ви поставят под напрежение, докато преговаряте. Дава ви по-малко време за размисъл, преди да изоставите аргументите. Канали като имейл ви дават време да получите достъп до опциите си и да обмислите разходите си, преди да се примирите с тарифа. Всичко е въпрос на личност и това, което работи за вас. Можете дори да приемете няколко канала, ако има място за такива. Колкото по-добра е комуникацията, толкова по-ефективни са преговорите.
5. Бъдете първият, който попита
От страх да не прозвучи твърде грабителски, може да почувствате, че е по-добре да оставите настрана темата за плащането, докато клиентът ви не я повдигне. Все пак може би е по-добре да вземете инициативата и да я издигнете първи, за да контролирате по-добре темпото на преговорите. Учтивото питане за бюджета на вашия клиент за проект ви помага да намалите възможността да продадете по-ниски цени. Той също така помага, като притиска натиска на преговорите върху клиента.
Но какво ще стане, ако клиентът поиска, преди да имате възможност? Ако това е проект, изискващ малък бюджет, особено проект, който обикновено има донякъде фиксирана ставка на заплащане, можете да им кажете колко таксувате. Въпреки това, за да сте сигурни, че получавате най-добрата сделка, можете неусетно и учтиво да обърнете въпроса обратно към клиента, без да цитирате цифра. как? Можете да кажете нещо от рода на:
1. Трябва да разбера повече за обхвата на работата и други възможни ползи и разходи, които мога да натрупам, за да мога да цитирам цифра. Какъв е вашият бюджет за този проект?
2. Сигурен съм, че ще постигнем споразумение по въпроса за компенсацията, след като успеем да изясним висящите проблеми във всеки аспект на проекта. Можем ли да преразгледаме тази тема, след като създадем по-ясна представа какво трябва да се направи?
3. Тарифите ми са гъвкави и мога да се приспособя към индивидуалните изисквания на всеки клиент. Какъв е бюджетът ви за този проект?
4. Бих искал да получа справедливо възнаграждение за [въведете име на професия, напр. писател, уеб разработчик] на моя опит и талант. Въпреки това съм отворен за някои корекции въз основа на вашия бюджет. Какъв е вашият бюджет за този проект?
ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ
Разбира се, обръщането на масата към клиента може не винаги да върви по план, така че подгответе процент на заплащане.
6. Имайте предвид фиксиран процент
Вероятно сте чували, че е по-добре да кажете на интервюиращия диапазон на заплатата, а не фиксирана ставка по време на интервю. Това е напълно логично на платена позиция. Като фрийлансър определено трябва да имате предвид диапазон, но кажете на клиента си фиксиран процент. Това са преговори и предлагането на диапазон на вашия потенциален клиент може да изглежда добре, но тъй като вашият клиент ще се опита за да защитят собствения си интерес да харчат по-малко за проекта, те обикновено ще изберат долния край на вашия диапазон.
Освен това, предлагането на диапазон, особено диапазон с огромен разрив, може да изпрати грешни сигнали към вашия потенциален клиент. Може да се сбърка или с отчаяние да спечелиш концерт, или с нерешителност. Въпреки това, ако вашият клиент настоява за диапазон на заплащане, добавянето на допълнителни резултати към горния ви диапазон на заплащане може да помогне да ги тласнете към горните ви граници. Понякога може да не е необходимо да прикачвате допълнителни резултати. Простото подчертаване на това, което ще получат при горната ставка на заплащане, може да свърши работа.
7. Представете своя фактически принос
Ако имате работа с постоянен клиент, създайте обобщение, показващо колко стойност сте добавили към техния проект по време на вашия ангажимент. Донесохте ли повече приходи? Решихте ли труден или повтарящ се проблем? Подчертайте всичко, в което сте се отличили и сте надминали, докато работите за клиента. Идеята тук е да подчертаете стойността, която сте добавили към клиента.
Ако имате работа с нов клиент, ще трябва да докажете, че можете да добавите значителна стойност към техния проект. Един от начините да оправдаете високата ставка е да добавите своите постижения. Ако ви наемат да замените слабо представящ се фрийлансър, можете да подчертаете какво ще бъде различно занапред.
Търсете взаимен резултат
Успешните преговори трябва да създадат печеливша ситуация и за двете страни. Заслужавате пропорционално възнаграждение за вашите умения и усилия. Винаги обаче се опитвайте да се срещнете с клиента наполовина, ако преговорите стигнат по-далеч от няколко кръга.
Да караш клиент да се поддава неохотно не е здравословно за професионални работни отношения. Независимо от приемането от страна на клиента на вашето предложение за цена, останете позитивни и професионални.
